2019,认认真真做每一件平凡的事——姬珉总经理谈成长中的风险与机会

作者:芭牧 中拓 嘉幸来源:2019,认认真真做每一件平凡的事——姬珉总经理谈成长中的风险与机会网址:https://mp.weixin.qq.com/s/-CMr_WpTN7pEEcj0in4pnA

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引言:

      这是芭牧生物总经理姬珉在2019年1月29日芭牧之夜年会的讲话。现在,时间已经过去了两个月,非洲猪瘟的形势也越来越严峻,但是姬珉总经理在两个月前的讲话还是可以给我们带来很多启发。

       2018年是严峻的一年,非洲猪瘟的强势来袭重创了行业内众多的养猪户、饲企,国内养猪行业受到了前所未有的挑战。在种种不利条件下,芭牧生物无惧艰难险阻,发挥“结硬寨,打呆仗”的企业精神,销量逆势增长30%,尤其是高档教槽料更是创造了建厂以来以来的最佳成绩,展现出了顽强的生命力。在2018年末,经过网络投票、规模猪场和行业专家评审,被南方报业集团新牧网评为“中国猪业最具成长力企业”。

       在一年一度的芭牧之夜年会上,姬珉总经理发表了《成长中的风险与机会》的讲话。姬总给大家介绍了企业经营中最重要的三个要素——成长、风险、机会。姬总还强调了个人应该与企业保持方向一致,共同成长,善于发现问题并解决问题,继续发扬我们已有的优势,聚焦在为客户提供最有价值的产品,实现企业的发展壮大。2019,认认真真做每一件平凡的事。


大家好!今天我讲话的题目是:成长中的风险与机会。

那关键词就是三个:成长、风险和机会。成长呢?咱们今年按照咱们业绩来说,今年就是2018年了,18年我们销售的话,和同期上一年比,按照咱们的折后销量(我不解释折后销量,公司同事大家都明白,折后销量算客观一点。)增长了30%,考虑到2018年咱们面临整体的外部环境来说的话,这个结果还是基本上让大家满意的。而且咱们迈过的我觉得是标志性的一个槛,咱们在18年销量超过有史以来的最高点。这个是怎么来衡量呢?咱们看的是我们一般所说的前期料(就是所有的教槽料、加浓缩料、加预混料),这个数超过了咱们历史上的最高点。不仅是超过了广州桂龙建厂以来的最高点,而且超过了咱们这个团队,从06年算起有史以来的最高点。所以从这一点上来看呢,成长性还可以。

再说风险,做企业永远是和风险相伴的。做企业的心态呢,永远是战战兢兢、如履薄冰。或者说,我觉得战战兢兢、如履薄冰,其实是做企业应该有的一个心态。咱们看一下,18年的一些新闻,金新农也好、大北农也好,也可以说明这个道理:做企业在任何时候,不管你做到多大规模,不管已经做到多么强大,是没有安全的时候。但是咱们如果关注当下的话,目前,是不是咱们面临的最危险的时刻?我觉得其实倒未必。什么是最危险的时候呢?泰坦尼克号在一片欢呼声中下海的时候,是最危险的时候。也就是说当你看到了危险,你向周围的人灌输这个观念,而别人听不进去的时候,是最危险的时候。现在如果大家都已经认识到这个风险所在,大家都开始谨慎小心,慎重地对待咱们要做的事业,相对来说咱们是安全的。反而在这个时刻,我觉得大家要看到机会,任何一次大的动荡,都会带来行业新一轮洗牌,任何一次行业的洗牌,都会带来新的机会。

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今天我会从这四个方面(大环境、行业、公司、个人)给大家做一下分享。那前两部分是大环境和行业,我会在这两部分分析一下风险和机会,在企业和个人这两个部分,我讲一下咱们应该怎么做。

先看大环境,这是我摘的一些财经报道的标题。大家不用细看,看一些关键字“寒冬”、“冰冻”、“多事之秋”、“生死边缘”,大概也知道这些财经报道在讲一些什么样的内容。那其中呢,我觉得比较值得和大家分享一下,是三联生活周刊的这篇对裁员潮的报道,“阿里巴巴被曝大规模裁员,京东被曝大面积裁员”。这些都是所谓风口上的企业,这几年在中国经济里收获红利的企业。还有,富士康被曝裁员,除此之外其他行业,互联网、金融、房地产等等。而且裁员潮并非只发生在中国,在全世界范围内,通用、福特、拜耳、宜家等等。那么,上面这些报道也许不够权威,我找了一个权威的,这是李克强总理在今年,就是一月份的一次讲话,“今年我国发展的环境更加复杂,困难挑战更多,经济下行压力加大,政府工作艰巨繁重。”所以大家看到这些呢,应该对我们所面临的外部环境,有一个感觉。事实上呢,我们自己从自己的体验当中,也可以感觉到这种压力。“春江水暖鸭先知”,我们是泡在水里的鸭子。你们大家想一下:你们认识的老乡也好,朋友也好,有多少现在是在找工作找不到工作?我们认识的各种工厂的老板,有多少现在是在卖房来周转资金发工资的?在工业区里转一转,有多少工厂还在开门的?有多少其实已经关上了?

那么在这样整体的一个外部环境里面呢?是不是看不到希望呢?事实上不是,还是有企业突围的。我举一个例子,这是知乎日报上的一篇报道:“拼多多又榨出上亿新人开始上网购物,就像15年前的淘宝。”当然,拼多多并没有给我们广告费,我在这不是为了讲拼多多。我们是在讲在淘宝也好、京东也好、网易、唯品会,所有这些电商,把中国的用户扫了一遍又一遍,淘了一遍又一遍以后,你想象不到市场还有这么大的机会。“在纳斯达克上市近半年以后,拼多多在过去的一年,有3.86亿人下单,超过了京东,仅次于淘宝。”是吧?机会就在那里,是你看不看得到。拼多多这个例子,就说明了这个道理。当然回过头来分析,好像也是理所当然的,因为不管阿里也好、京东也好、网易也好、唯品会也好,它们针对的都是中高收入的客户,对吧?这是一个惯性思维。第一,它们要追求业绩。第二,中国的电商本来也是随着中产阶级的兴起而兴起的。所以一个惯性思维就是针对这一部分高收入群体来设计的产品。但实际上中国还是有大批贪便宜的、图便宜的用户,而且不仅仅是那些为了几个免费鸡蛋可以去排队,可以去听保健品课的大爷大妈们。咱们身边的人,我相信在座都有很多人在用拼多多,我朋友就很多在用拼多多的,我都用过。所以这个市场是巨大的,只不过别人没把这事做出来之前,其实没被看到。

再看一个例子,这件事也是震撼到我了。淘宝在春晚做了个广告,结果把淘宝的服务器给搞崩了。淘宝的服务器是什么样的容量呢?双11一天,淘宝营业额可以有2000个亿。2000个亿的营业额,这样容量的服务器被搞崩,为什么呢?因为春晚一晚上的这个登录实际峰值,最高峰值超过了双十一的15倍。中国市场就有这么大潜力。而且这条新闻你细看呢,还发现一个细节,这些给淘宝客服打电话的新用户当中,有三分之一是在问怎么填地址。意味着这些人从来没有上网购物过。所以这就是中国的现实,无论市场如何萧条,无论你的的同行在如何裁员,无论大家怎么看不到希望,怎么看不到机会,其实市场容量都大到超乎你想像。拼多多就是一个新的市场定位,淘宝就是在春晚做了广告而已,就出来了这么多新用户。当然,我们关心的不是电商,我们关心的是背后的这个道理。

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现在看一下咱们这个行业。先看影响咱们的因素有哪些?咱们是做商品饲料的,那么对咱们的影响因素有哪些呢?第一是猪价,猪价直接影响了咱们用户的资金状况和盈利状况,也就是直接影响了咱们的应收款。第二呢,是市场上猪的多少,这个影响市场容量,直接影响了咱们的销量。一般来说,在咱们一般的经验里面,这两个因素是此消彼长的。猪多的时候,猪价会低一点;猪少的时候,猪价会高一点。供求关系决定,简单的经济学原理。对咱们来说也就意味着:应收款压力大的时候,销量压力会小一点;销量压力大的时候,应收款压力会小一些。但是有没有特殊情况呢?有。如果消费疲软,如果中国整体对猪肉消费在降低,那就有可能量也跌了,价也跌了。如果生猪的运输受到限制,那就有可能整体猪在减少(猪的数量在减少),但是局部地区,因为猪运不出去,远远的供大于求,价格暴跌。那这两个特殊情况咱们现在都见到了,对吗?非洲猪瘟带来的。所以咱们面临的是一个更严峻的局面。再一个影响我们的重要因素是原料价格,这个准确来说,直接影响我们的毛利率,因为最终利润的话,还有销量影响。那么原材料价格的大起大跌,我们在2018年看到了。而且是很难预测的大起大跌,因为这个是由贸易战决定的。它由政策决定,就很难预测。如果还不是由单一方的政策决定,就更难预测。那么我们要有一个思想准备,贸易战这个事情是一个短期现象还是一个长期现象呢?可预见的这是一个长期现象。当然有时候会更紧张,有时候会平缓一些,但是中国经济已经发展到这个体量,这个会是一个长期现象。

那么在这种情况下,行业的机会在哪里呢?首先要明确行业当然有机会,刚才咱们说的这种规律,就在大的动荡当中,一定会出现新的洗牌,在新的洗牌当中,一定会出现机会。这个规律是不会被打破的,所以一定会有机会。无非是说这个机会,适不适合你,你看没看到,或者你抓不抓得住。咱们这个行业一定会有人,在这个动荡当中在赚钱的。如果你是做环保设备的,对吧?猪场环保设备,你一定会看到机会;如果你做冷链运输的,你一定会看到机会;如果你是做屠宰的,你一定会看到机会。但是这些机会离咱们有点远,对于咱们来说,一个商品饲料厂家,咱们的机会在哪里?其实说出来也平淡无奇,就是“剩者为王”。对吧?如果别人在这个行业大考当中,都死掉了,咱们活下来了,赚钱的机会就是咱们的了。

那么咱们这个行业还有赚钱的机会吗?咱们再来看几条新闻:网易养猪、阿里养猪、京东养猪。网易是2011年开始的,事实上从养猪的角度来说,养的一般,2016年才开始有猪出栏上市。但是人家比较牛的地方是,一出来前两头猪,一头拍卖了10万,一头拍卖了27万,这个造势的能力要佩服。2017年就开始A轮融资1.6个亿。当然这里还有另外一个启发,咱们这个行业跟资本的对接并不是那么积极。以往的理解觉得咱们不在风口上,事实上不是,是企业和个人能力问题。网易来养猪和资本对接的挺好。阿里云和四川特驱集团、德康集团宣布合作,最终目标是实现AI养猪。京东宣布成立京东农牧公司,最终目标也是养猪的智能化。不必深究这几条新闻,但是你要看到这背后的一个逻辑:这个世界上,什么东西是最理性的、最聪明的?钱。钱是最负责任的东西,钱也是最理性的东西。钱往一个行业里面去,一定是因为有机会。像阿里也好,京东也好,网易也好,这些都是代表了大的投资方,本身也是大的投资方,他们背后还有更大的投资方。所以他们进入一个行业,一定是看到了机会。那我们做为行业的从业人员,我们能理解这个机会所在吗?实际上说道理也很简单。第一,这是一个大市场,万亿级规模的一个大市场。第二,从它投资的角度来说,改造的空间巨大。那我们看到的现状是什么呢?生产效率低下,对吗?我们都在一线,看到这个行业普遍的管理现状,看到这个行业普遍的生产水平,所以对于他们来说,他们是携科技进入这个行业,看中的是这两条:大市场,改造空间。那么对于我们来说,我们是养猪的上游,我们已经在这个行业当中,对我们来说机会是什么?第一,就是这个万亿级的市场规模。这是我们幸运的一件事情,我相信对于在座的大多数人,并不是真正对这个市场做了调研,然后进入这个市场,对吗?当年都是机缘巧合,包括我本人都是机缘巧合进来的,进到这个市场。但是我们有幸进入到一个巨大的、刚需的市场。那第二条是什么呢?就是刚需、不可取代。尤其是现在,我觉得要向大家强调的一点,就是在非洲猪瘟威胁的时候,短期内消费一定会受影响,信心一定会动摇,整体来说。但是在中国,这是由中国的现状跟养猪的特性决定的。第一,咱们有十几亿的人口,咱们有巨大的需求。第二,猪肉在中国拿什么来替代,拿牛和羊吗?咱们看看牛和羊的生产效率,猪的料肉比2.5。是吧?养得好还可以更低一些。牛和羊都是7,也就意味着同样的产出,同样的投入,产出是完全不可比的。看一下繁殖性能,猪的话生2.5胎,一胎十几二十头,牛2年生一胎,羊3年生2胎,牛的话一胎一头,羊的话一胎1-3只,是完全不可比的。中国,咱们且不说吃猪肉这个传统有多么强大,在中国要解决这个民生问题,解决十几亿人的吃肉问题,不养猪是不行的。所以短期内会有波动,但是大家还是要理解,我们这个行业的前景是巨大的,这个巨大的需求是一个刚需,要理解这件事的。

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接下来说公司应该怎么做?回答这个问题,咱们先要回答这两个问题:什么样的企业会活下去?什么样的企业会被淘汰?我们从创业的第一天起,就处在这个大的浪潮当中,每次年会讲话我也都会讲到这一点。不断地有大量的饲料企业在被淘汰,就在我们现在讲话的同时,我相信就会很多企业在被淘汰。所以我们一定要回答这一个问题:什么样的企业会活下去?什么样的企业会被淘汰?活下去的企业,一定是没有特别致命的短板的,对吧。淘汰掉的企业一定有诸多问题,其中有一个最核心的问题是什么呢?你的客户是不是真正需要你?这是最本质的问题,你有没有创造出来真的需求?咱们会看到很多昙花一现的行业和很多昙花一现的企业,都曾经大红大紫,为什么昙花一现消失了呢?因为它不是真的需求,它是靠补贴,靠宣传,靠其它的一些东西堆出来的。只有你找到市场上真正的需求,有真的需求的时候,你才有长期活下去的资本。

那么说一下咱们这个行业,做商品饲料,什么叫真正需求?站在客户的角度来说,就是我用你的饲料比我用其他人的饲料,可以创造更大的效益。在所有其它条件都不变的情况下,我用你的饲料来养猪,比起来我用其他人的饲料,来养猪能赚更多钱。这个是唯一的、最核心的、本质的决定因素。如果是大规模的猪场,建有自己的饲料厂,那就是我们的饲料让他去养猪,和他用他自己打出来的饲料,自己生产饲料养猪,哪个产生的效益更高,对吧。我们有这样的客户,非常大的规模,也有自己的饲料厂,现在前期料用我们的。为什么呢?因为用我们的可以为他创造更大的效益。这个才是真正的需求,这是咱们在这个行业立足的根本,一切的基础。

大家如果真正理解了这一点,再看下面的东西就顺理成章,咱们接下来看看咱们具体应该怎么做?我们从这两个角度来说:一个是经营,一个是管理。从经营上说,我们还是要聚焦前期料,每年年会我要讲这个话题,为什么每年都要讲呢?因为无比重要,因为这是咱们的路线。这是咱们最擅长,最有优势的,在市场上切切实实,可以让客户通过实证通过数据来说明,就是比他用别的料能创造更大效益的产品。所以咱们全部的资源,全部的力量要集中在这一个点上,保持并且扩大咱们的竞争优势,这一点无比重要。那么再具体说咱们产品的定位,就是定位中高端。简单点说呢,就是做好的饲料。我们要让能客户能够试,试用出来不同,用了以后确实比用别的饲料好,能为他创造更大的效益,能让他赚更多钱,就一定是好的原料、好的产品设计、高标准的生产工艺和品控标准做出来的饲料,那这样的饲料就不可能便宜,就不是以价格取胜的饲料了。这也就是为什么符合咱们的产品是定位中高端。在这一点上我再多说几句,从咱们内部的角度来说,我们也必须这样坚持。我有时候会听到这种需求,说“我这个市场有些特殊,或者我面临的这群客户有些特殊,或者我们这个市场有一款产品有一点特殊,能不能公司就做一款,看起来差不多,但是能跟别人去拼价格的产品?”这个不是咱们的路线,为什么不是呢?我们不可能为了这一款产品去降低我们的品控标准,所以我们用的原料一定比别人贵,我们的生产工艺一定比他要求高,要求高就意味着成本高,我们的品控花的人力、物力、品控的环节就一定比他们多。那么有没有可能,为了你这一个产品我们单独来采购,我们就是买一些替代原料,就为你这个产品来设计?事实上也不可取,因为我们即使这么做我们也还是比别人的原料贵。我们永远比不了大规模,他就瞄准了中低端去做便宜料的厂家。那个不是我们的路线,你们要理解两个路线,在同一个公司是不可兼容的,不光从公司内部来说是这样,从咱们销售来说也是这样,我们是可以看见销售的后台数据的,咱们公司的内部,咱们的产品线上也分有高中低档的,当然咱们的低档未必是在市场上低档,有可能是中档,但是在咱们内部的高中低档里面,你们会发现如果看公司后台数据的话,卖得最好咱们的主流产品,还是高档的。为什么呢?咱们所有的同事,市场上的同事,咱们的业务人员,咱们的打法,就是在客户那里展现价值的。谈价值,认可产品的质量,后面才是货款政策这些东西。咱们不是一上来就谈货款、谈政策、谈价格的厂家,所以在咱们公司,即使咱们内部有高中低的档次,大家卖得最多的,最主流的产品还是高档。所以大家要深刻理解这一点,这个是我们不动摇的路线,也是我们的优势所在,我们把它发挥好。

再看管理,管理上要做到什么呢?就是咱们行为准则第一句,每次开会大家都要读,“方向一致”。这不仅是对大家个人的要求,也是对公司管理的要求,我们有没有能力通过各种管理制度,通过企业文化的灌输,把大家的立场和公司的立场协调一致。我们有没有能力,在发现不一致的情况下,去补上这个漏洞,去纠正这个行为,这个也是我们2019年,要下功夫加强的一个方面。

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接下来看个人。那说到这里呢,个人怎么做就比较清晰,个人就是要与公司保持方向一致。现在社会发展到这个程度,你说有没有这种可能,你不依附于任何组织而存在?有可能。如果你有一技之长,如果你是一个很棒的摄影师,一个很棒的写手,甚至你是一个很不错的跆拳道教练,你都有可能单干,对吧。自己开个工作室,是完全可以的。人和人的连接成本,现在已经非常低了,将来会更低。但是,这个社会上绝大部分人不会做这个选择,对吗,志不在此。如果咱们的选择,是在一家企业工作,你唯一的选择就是,跟这个企业保持高度的一致。为什么呢?能允许你跟他不一致的企业,都活不久。你们想一下这个问题:如果你在一家公司上班,你在用它的资源,你在工作时间,你做的是跟他的企业诉求无关的事情,甚至南辕北辙的事情,他还能允许你长期这么干。这种企业管理是相当有问题的,这种企业是活不久的。有这样的例子的,我们看得到的有这样的例子,在行业里面就有。比如市场上业务员的管理,越来越松散,直到管不了,最后就干脆定个底价跟业务员做生意。在这种情况下公司的立场跟业务员的立场是完全对立的,你多挣一块钱,我就少挣一块钱,对吧。“方向一致”就无从谈起。这样的企业红火的时候也可以红火一阵儿,一有风吹草动,一旦有了第一道裂缝出现,就迅速土崩瓦解。所以对于个人来说,如果你选择在一家企业工作,你的选择也一定是跟这个企业保持方向一致的,或者选择一个你值得跟他保持方向一致的企业。

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总结一下,2019年一定是严峻的一年,在这一年我们整体的,不管是在投资上也好,经营上也好,都要更谨慎,更保守一些。2019年是求稳健的一年,不是冒进的一年,在管理上要加强,尤其是应收款的管理。我们经营的路线上来说,从市场上具体的打法上来说,跟以前有没有什么不同?没有什么不同,就是把咱们已经熟悉的、擅长的、并且在市场上有优势的东西,继续发扬好。老老实实地、踏踏实实地、认认真真地把这一些事情做好。所以呢,最后结束这句话是这样的:2019年,让我们认认真真地做一件平凡的事。

谢谢大家。


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