物竞天择 适者生存 | 姬珉总经理2020年芭牧之夜年会讲话

作者:芭牧 中拓  芭牧生物


引言:

这是芭牧生物总经理姬珉在2020年1月7日芭牧之夜年会的讲话。洲猪瘟改变了养猪行业格局,在疫苗尚未研制成功的情况下,大的养殖集团将占据非常重要的地位。作为上游饲料企业,芭牧生物必须加强产品创新,做好差异化产品,用高价值的产品赢得市场,做细分市场的领军企业。最后,姬总勉励大家,未来的世界是“物竞天择、适者生存”,行业结构将发生永久性变化,必须适应新的环境。


原文:

我今天讲话的题目是《物竞天择、适者生存》。

先讲一个判断,咱们这个团队当中的大部分人,对他的最佳选择,还是留在这个行业,那这个话呢,是基于非洲猪瘟的这种惨烈情况下说的,没有非洲猪瘟的话,我们不用说这个话。我先解释一下这句话,我说的咱们的这个团队,当然首先包括在座的各位,但是其实我觉得不止,有很多现在暂时离开公司的同事,我都认为还是我们这个团队的成员,也希望他们不久的将来可以回到我们公司。为什么呢?因为这一次离职跟以往真的不一样,以前的话可能是确实不适应公司的市场定位也好,不适应公司的文化、管理也好,离开公司。这一次是一个巨大的、外界的、不可抗拒的这个力量,导致很多同事不得不暂时离开公司,所以我认为咱们这个团队的成员是超过了今天在座的这个范围的。

然后,最佳选择,最佳选择是一个主观的东西。我接下来给大家分析一下,为什么对于我们来说,最佳选择还是留在这个行业?当然,如果你自己留不下来,那是另外一回事了,如果是被动淘汰,那是另一回事,最佳选择还是留在这个行业。

介绍一下这个概念,边际成本和边际收益,什么意思呢?假设你有两个选项,选项A和选项B,选项A的话,你投入100,可以收获150,选项B的话,你投入100,可以收获200。那么哪个是一个更好的选择,一定是选项B吧?但是经济学告诉我们,我们在做选择的时候,看的既不是总投入和总收益,也不是看的平均投入和平均收益,看的是边际,边际成本和边际收益,是一个边际的概念。边际的概念是什么呢?假设在现在这个时间点,你在选项A的投入已经有了90,那么你接下来的边际投入实际上就是10,你再投入10就达到了100。那咱们面临的选择变成了什么样呢?就是我在选项A投入10,我可以收获150;在选项B投入100,能收入200,这时候你的最佳选择是什么?一定是A!对于咱们在座的各位来说,我们留在这个行业,就是选A,理解吗?

我在这个行业已经,我06年入的行,我都还不敢说我在这个行业的时间是最久的,在座应该有一些,哦,管老师肯定比我久很多吧,就是我们同事当中,应该也有一些比我时间要久的,对于你们来说,都是这个情况,你已经投入了90,意味着什么?就是你在这个行业哪怕接下来我们面临的局面很困难,我们要做到的事情难度很大,可问题是,我在我现有基础上,再做一些努力,我有大量的资源可以用,有人脉,有技术积累,有团队,从你们的角度来说,你们有客户资源,或者有经验,或者有在这个行业你可利用的资源,都可以让你很快的达到这个投入100的程度,收获150。你另起炉灶的话,从零开始,就完全是另一码事了。

为什么先讲这个前提呢?我觉得这个是一个很重要的前提,对于今天在座的各位同事也是,对于我刚才所说的,我们这个团队所有的朋友都是这样,先明确了这个大前提,我们今天讲的一切的事情,才有意义,对吗?你们接下来的一些思考,都要先明确这个大前提,在这个基础上去思考,才有意义。

那今天的讲话,我主要从这三个方面给大家做分析。一个、回顾一下过去这一年,我们是怎么过来的?到底发生了什么事情?然后对未来做一个判断,不是一个粉饰太平的、盲目乐观的判断,是一个真正靠谱的、客观的判断,然后好好的想一想,接下来我们应该怎么做?从公司层面应该怎么做?那么你们个人,除了跟公司方向保持一致之外,要做哪些思考?有哪些决定?都可以利用这个机会好好想一想。

回顾过去这一年,我用的这封信,这封信是年初发的,2月份,我发在咱们的销售群里,因为主要涉及到应收款,所以可能厂里面的一些同事没有,还没有见过这个东西,这是年初发的。当时的非洲猪瘟,对于我们绝大数的同事来说,都还只是听说而已,当时影响到我们的团队就是潮汕团队,即使在潮汕,也只是在饶平开始爆发非洲猪瘟,只是在个别地区。所以我这封信,当时是让大家放弃一切幻想,想象你要面临的最严峻的局面,然后想想应该怎么做?我告诉大家,在非洲猪瘟面前,任何一个猪场都不要抱有幻想,都要做最坏的打算。

从我们的角度来看,唯一会扭转局面的变数,就是疫苗,从今天看,其实也还是这样。也多亏了这一封信,因为我们这个判断,因为我们这一年对于应收款的良好的控制,我们可以站在这里,回顾过去,展望未来。我们的很多同行,已经没有办法做这件事情了,我们见到的,亲眼所见的关掉的厂,已经很多了,那我们见到的才是整个市场多么小的一个部分,一个很小的采样而已,确实是很严峻的一年。我觉得在应收款这件事情上,我们控制的还是非常好,货款风险还是控制得非常好。

那现在重读这封信,有两个意义,一个,就是告诉大家,应收款的工作还没有结束,还要继续努力,我们确实控制得非常好,我们从几千万的应收款压缩到现在不到一千万,但是我们也有个别款项处理得不太好的,所以还是要在这上面努力。再一个,我们在考虑未来的时候,会面临一个很大的困境。对未来整个局面影响最大的一个因素,对于我们来说是完全不可控的,对吗?非洲猪瘟疫苗这个事情是我们既不可控,也无法预测的。

我今天跟销售同事开玩笑的时候,讲话的时候,我开了一个玩笑,我说,怎么预测才能准呢?就是每天我都跟你说,明天非洲猪瘟疫苗要出来了,总有一天我会是对的,但是这个没有意义。那对于我们来说,我们对未来要做判断,我们要做下一步的计划,我们其实应该怎么来做?

在这封信里也早就有答案了,在这一页的最下面这句话,面对这样大的危机,我们抱最好的希望,但是,必须为最坏的情况做准备,准备好最坏的情况。既然疫苗是最大的变数,那最坏的情况是什么?就是我们现在想一下,如果疫苗一直不出,会是什么样子?

当然,我其实个人并不认为疫苗一直出不来,但如果你想明白了,疫苗一直不出来,我们面临的养猪这个行业会变成什么样子?那疫苗什么时候出来,会变成什么样就很明显了,它无非是那个进程做一个节点。那在疫苗没出来之前,这个进程是什么样子的?就是这个判断,接下来是一个赢家通吃的市场,就是能把猪养活的企业,收获市场红利,巨大的市场缺口带来的市场红利,这个市场,这个市场缺口怎么来的?就是所有的这些,没把猪养活的养殖主体,留下来的巨大空间,那这里面包含的范围的就很广了。这可不是非洲猪瘟来之前,大家所说的,这个散户逐渐减少,规模猪场逐渐增多的这么一个过程。面临这个风险把猪养不活的,不光是几头猪的散户,几十头的家庭农场,几百头、上千头、甚至几千头的这种养殖企业都在面临这个风险,这是实实在在的风险。

那什么企业能把猪养活?我刚才说的那些,都有可能把猪养活。我们是看谁养活的概率更高?谁更占优势?现在看起来,还是这些大集团、大企业占了绝对的优势。

这个表我是从《农财宝典》、《新牧网》摘过来的,数据也不是他们搞出来的,这个数据都是从上市公司的年报、季报里面摘出来的,就在未来几年,所有这些大集团的规划,养猪的量都是成倍的增长。看最右下角的这个数字,就是总的增长是百分之三百多,类似的数字我们见过,在非洲猪瘟到来之前,对养猪行业影响最大的,是什么?是猪周期。在猪周期当中,凡是猪价好的时候,所有的大集团都大举扩张,因为不管的成本是多少,价格足够高,价格十几块钱的时候都能赚钱。你规模足够大,就能赚更多的钱,但是这次扩张,跟以往扩张有本质的不同。以往大集团扩张的时候,我记得是前年,前年的年会我跟大家分析过,不用特别当一回事,他们面对家庭农场,并没有形成真正的优势,他规模大,但是养殖成本,比起家庭农场,并没有优势。那猪周期是一个什么东西?在猪周期当中,真正考验一个养殖企业的是养殖成本。你成本足够低,才意味着高价的时候,你赚得多,才意味着低价的时候,你活得下来,这个才是重点。所以大集团当时我并不认为它们有什么绝对的优势,但是现在不同,现在这个游戏的根本规则改变了。现在不是比养殖成本,现在比的是养不养得活,比的是在非洲猪瘟面前,谁的抗打击能力更强,我列了这么几条大集团占优势的地方:

第一、风险承受能力

我特指什么?就是大集团是可以用概率论的方式来养猪。我解释一下,我们打个比方,就是现在养猪的成活率是百分之五十,仅仅打个比方,不是说它就是百分之五十,那这种情况下,如果你只有一个猪场,不管你这个猪场多大,是几千头还是几十头,你都是面临要么天堂要么地狱的选择。就像抛硬币一样,百分之五十,抛到正面,我发财,抛到背面,死。如果你只有一个猪场,你就是在同一个猪场,连续抛硬币,你不管抛了几次正面,总有一次抛到背面去,所以你的抗风险能力就只有这么一点。但是如果你是集团公司,你有一百家猪场,一百家都在抛硬币,大致的结果就是五十家活,五十家死,在这个左右上下浮动。就是这个百分之五十的概率,会在你的场里真的体现出来,它不是要么生,要么死,它是一半生一半死。一半生一半死,意味着什么?意味着,还是挺赚钱的,因为现在有这么大的市场缺口,有这么高的猪价,所以大集团是真的可以用概率论的方法来看待养殖。就像前段时间跟同行聊天,有一个人跟我说,说某某集团现在大举的收购这些干不下去的小猪场。但是其实收完去做的也是非常的一般,这批猪场复养百分之四十多都有发病,那你说他是成功了还是失败了?事实上他做了一件非常明智的事情,百分之六十的成功率,实际上还是很好。猪价20多块,60%不就是等于平均价格去掉了8块钱,还有12块钱的猪价。他还是很好,对于他来说,他的平均猪价,所以大集团是可以用概率论的方法来看待养殖。

再一个,资金

所有的我说的这种,几头的也好,几十头,几百头,几千头的,只要你是靠自有资金的,你的处境都是一样的,从自己口袋里掏钱来养猪的,你可能先养几十头,赚了点钱,投进去扩大到几百头,赚了点钱又投进去,扩大到几千头,不管多大规模,你所有的资产都在这儿,都在这些猪里面,都在这些栏舍里面,如果中招,就是一夜之间回到解放前,这还是没有负债的情况下。事实上很多老板还不是自有资金,他是举债的来扩张的,那这个翻身是很难的。但是大集团不一样,如果你是上市公司,你用的是社会资金,如果你做的是股权融资,定投这种,像牧原那样,那你付出的代价是什么?是股权。这还跟借款不一样,借款是非还不可的,股权是别人参与投资,赚了一起赚,赔了一起赔。所以资金的能力完全不同,来源不同,获得政府支持的力度,现在政府支持力度很大,支持养猪,但是谁能更多的获得更大的支持,拿到地,上很大的项目,还是大集团的。

最后一个,资源

就是我们在市面上能调动的各种社会资源,能使用到别人使用不了的、使用不到的东西,能够对这些东西多一些了解,谁更有优势?还是大集团更有优势。所以非洲猪瘟改变了我们这个行业的业态,就整个行业的形态,最重要的是改变了什么呢?改变了这个行业最本质的游戏规则,我们在这个养猪行业,到底竞争,大家在比什么?以前比的就是养殖成本。比养殖成本的话,说实话,家庭农场非常有优势,甚至比大集团更有优势。我认为老板亲自去养,那个责任心,那个对成本的精细化程度,那个对自己劳动的不计代价的付出,大集团是比不了的。但是非洲猪瘟把这个游戏规则改变了,现在比的是抗打击能力,是谁能把猪养活,是调动社会资源的能力,大集团现在占有压倒性的优势。同时,对于小企业来说,还有一个,可以说它是一件好事,给了一条退路,从整个业态发展来说,就多了一个催化剂,催化他们退出,是什么呢?现在有一个退出机制,大集团会掏钱入股,或者直接收购,那也就意味着小公司不必撑到弹尽粮绝的一天,撑到老板累了,可能他就卖给大集团了。

所以,种种这些因素综合起来,最终的结论就是,养猪业集约化的程度会大大加强,进程会大大加快。如果疫苗一直不出,我们面临的就是这样的一个市场的变化。当然疫苗出了,会不会有变化?一定会有。就以我们,我们以直销猪场为主,我们面临的都是一些非常优质的客户,非常优质的养猪的老板,以我们对他们的第一线的切身了解,如果有疫苗的话,他们的事业心,他们各方面的考虑,他们一辈子的经验,还是会促使他们继续干下去。我说的这个是疫苗一直不出的话,是这样的一个发展趋势。疫苗出的时候,这个趋势会得到一个很大的延缓,甚至逆转。

现在说我们,我们是做饲料的,我们要怎么做?

第一,不能只做猪的营养。今天销售会议上面,我花了非常大的篇幅讲猪以外的产品,我希望大家听进去了,确实是,现在就对于我们来说,我们要增强自己的抗打击能力,对么?我们不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里,现在不能只做猪的营养了。当然,我很欣慰的是,在19年,我们确确实实的在猪以外的动物营养有了真正的突破。我们蛋鸡的预混料和种鸡的预混料,产品得到了市场的验证,销售模式得到了市场验证,整个定位得到了市场的验证,效果非常好。这个是我们接下来的一年要花大力气去复制的。我们其他几个新增的产品,现在看起来新形势也不错,这个是我们接下来一年要花大力去做的。

第二,在我们的这个根基上面,面对猪料市场这个还是我们的根基,在我们的根基上面,我们要挖得更深,我们要做产品创新,我们要做细分市场的老大。细分市场的老大是什么意思呢?就是你产品的差异化足够明显,在这个市场上别人没法跟你来做同类的对比,因为它的产品和你根本就不是同一类,对吧。今天销售会议上,我跟大家看了我们现在在研发产品的一些样品,这个样品推出来,一定是很独特的。在市场上,是其他的同类产品没办法直接来做对比的一款产品。

我分析一下这一点,做产品创新这一点。从客户的角度来看,如果沿着咱们刚才的思路来说,如果非洲猪瘟疫苗一直不出来,在这个我们假想的最严峻的局面里面,我们最终面临的是什么样的客户?就是大集团客户,多数有自己的饲料厂,就是为什么我强调说,我们的创新要创新到什么程度呢?要做出来他的饲料厂里做不出来的产品,要做到这样。这么听,可能觉得有点一头雾水,今天开过销售会议的同事,见到样品的,应该很清楚我在说什么,那个只是初步的一个样品,我们会进一步把它优化。从我们的角度来说,这么做的好处是什么?强化了这个差异化以后,我们才能获得重新定价的机会。我解释一下重新定价,重新定价的意思,不是说我们以前赚一千的,现在要赚三千,我们要多赚人家钱,不是这个意思。非洲猪瘟到来以后,对于猪营养产品的要求,大大提高。说实话,以前所有市面上的饲料产品,只要针对猪的,如果考虑到非洲猪瘟的情况下,其实都是不合格的,在非洲猪瘟的情况下,营养要超量的加。你现在要考虑的不仅仅是它的生长需求,你考虑的是如何强化它的免疫力,你考虑的是在应激情况下,它需要什么样的营养,所以营养都要超量的加,但是为什么我们现有的产品很难呢?我们实际上从非洲猪瘟开始,我们就在升级我们的产品,但是,这个是很有限的,你对现有的产品来说,渠道、客户、定价,几乎都是固定的,我们很难把它脱胎换骨的变化,我们只能在原有基础上把它强化。如果要脱胎换骨的变化,做一个非常高档的,效果非常好的产品,你一定要重新定位。那么你推出一个差异化的产品,就让你获得了这个机会。只有用这种重新定价的产品,你才有可能加更高的成本进去,高得多的成本进去,才有可能有更高的经济效益,对于客户来说,才有可能有更高的经济效益。

再一个原因,我们为什么一定要做产品创新,要做差异化的产品?我们要避开大集团的规模优势,这个大集团,说的是饲料企业。养猪市场的集约化导致的一个结果就是饲料企业的集约化程度加深。我们看到倒掉的饲料厂太多了,这个竞争还会继续,所以接下来剩下来的,只有两类饲料企业,要么规模非常大,我就是靠规模优势,我靠社会资金,我甚至推一个产品,我可以设定这个产品就是不赚钱,就是做规模的产品,因为我不靠这个产品吃饭,我只求这个产品为我带来规模,大集团可以这么干。那如果我们在这个产品上跟它硬拼,我们的生存空间在哪里?所以接下来饲料企业的市场,就剩下来两类企业,一类就是我所说的那种大集团,一类就是做差异化的产品。我做的东西,大集团做不出来,我做的东西我有定价权,我赚取我该赚的合理的利润,同时,我的产品在客户那里可以得到验证,可以做实证,可以做效益分析,可以把它的养殖的带来的经济上的利益计算出来、体现出来,做这样的产品。

所以我说了这句话:要做贵的、好的、而且足够独特的产品。我为什么先说贵的?咱们同事特别容易有这个心理障碍,觉得贵的不好卖。差的东西贵,一定不好卖,物有所值的贵,是应该的。想一下苹果手机,想一下华为,我们贵,不是说要多赚钱,我们贵,是因为成本高。为什么成本要做那么高?因为接下来这个养殖市场需要成本这么高的产品。有非洲猪瘟,有这么大的疫情在,对营养的需求就需要这么高,就在这一点上,我们要走在前面。我相信在非洲猪瘟期间,单纯的猪料企业有很多研发是停滞的,既没有这个能力,也没有这份心。我们在2019年一整年一直在做产品创新,我们2020年要把全新的产品推出来,除了原有产品的升级之外,要把全新的、差异化的产品推出来。

这个是我们这一段时间的一个体会,就是我们也尝试过去做同质化产品,试一下水,确实不合适,跟别人比便宜,永远有人比你更便宜,便宜到什么程度?便宜到它亏本,便宜到它卖了几个月以后关厂。为什么这么干?这不是自杀吗?但是接下来这一两年,我相信不乏企业这么干,就每一个饲料企业老板在最终干不下去的那半年、一年里都会这么干,求生存、求最后垂死挣扎的时候都会这么干。所以我们不要去趟那个浑水,不要去搞拼价格的产品。什么是拼价格的产品?就是同质化产品,就是这个动物在这个阶段对这个产品要求不太高,差不多的产品都能用,这一类饲料产品,不要去拼这种。我们最擅长的是做贵的,但是非常好的产品,只有“高举高打”才有出路,一定要往这条路上走。

回头看一下,我们做不做得到,我们在说一件什么事呢?想一下,我们好像是在说一件挺难的事,我们在说最严峻的局面,如果永远不出非洲猪瘟疫苗,最严峻的局面就是我们面临的都是一些大企业,他们大多数还有自己的饲料厂,我们要做一个足够好的东西,不但这个好到能打动他们,使用真的有效果,而且他们自己的饲料厂还做不出来。那我们要重新审视一下我们这个假设,我们做得到吗?

从两个方面看,对于我们来说,这条路非常可行。从技术上来说,产品升级不是问题,我们现在做一个比我们目前最高档的饲料,更高档的饲料都毫无问题,这点管老师最有发言权,我们有足够的技术储备做到这一点。我们现在唯一需要解决的问题,就是把这个饲料的形态做得更有差异化,更有特色。还是一样,你们见到样品的,其实很容易理解我在说什么,我们确实做得到,从你们销售来说,从在座的这些销售同事来说,这个挑战会不会太严峻?我认为也不是问题,我们一直走的就是精英化的路线,我们从来不是人海战术,我们在座的同事都是做大客户的,只不过以前我们的大客户没有定义为大集团客户,现在要再升一个级。但是,这个升级不是一夜发生的,并不是说今天我给大家分析完了,明天早上一觉醒来,全中国就剩两个猪场,一个温氏,一个牧原,并不是这样的,我们是在对未来几年的一个发展趋势做一个判断,它是逐步的过程。你们也是在现有客户当中做产品延伸,同时再去找更大的客户去做,只是说,从今天开始,你们要更重视延伸到更大的客户那里去。

刚才我说我们从两个角度都来看一下,公司层面和个人层面。从销售团队这个角度来说,本来我们就是一家精英化的团队,这个程度还会加深。所谓更加精英化,不是指人数更少,我们需要更多的精英。精英化是指团队成员的质量,就每一个人都具备像特种部队的一样的战斗力。就像现代军事一样,我们派出去的是特种部队,不是普通的步兵,是这个意思。那对你们的要求,跟以往有什么不一样?以前我们非常强调踏实、肯干、勤快,对吗?现在还要求这些,但是,只有这些远远不够的,现在的形势下,大家要具备学习能力,要具备能走出舒适圈的,这种自我激励的能力,一定要去学新东西。现在是傍晚,我们今天讲了一天,从早上八点开始,讲的都是各种新东西、新知识,一定要具备学习这些新知识的能力,这个是决定性因素,这个决定了你是精英中的一员还是被淘汰的。守着以前的那些东西,守着你的老经验,守着你的老客户,守着你熟悉的那几个产品,是不行的。怎么学?我总结了一下,囫囵吞枣,不求甚解,边干边总结,善于借力。我今天也花了很大篇幅分析这四点,在这,我就不花这个时间了。

未来会怎样?我遇到过一些同事问我说,姬总,这是市场什么时候会恢复?我要告诉你们,如果你理解的恢复是回到以前的那个样子,永远不会恢复!这个市场永久性的改变了,就像我今天的题目《物竞天择、适者生存》,这是进化论的思想,世界是朝前发展的,没有非洲猪瘟,市场也是不断进化的,不会回到以前。只不过非洲猪瘟让进化的过程大大的加快了,在一年甚至更短的时间内,天翻地覆的在你眼前发生,我们也要用进化论的思想来对待自己,我们要么进化适应新的环境,要么就是被淘汰。

从进化的角度来说,恐龙有没有被淘汰?恐龙没有适应新的世界,它的那个世界消失了,恐龙被淘汰,但实际上恐龙没有被淘汰,现在鸟类的祖先就是恐龙,它们解剖的结构是一模一样的,恐龙当中有一支体型小适应了新的世界,进化出了羽毛,飞上了天空。对于我们来说也是这样的,要用进化论的思想来看待我们自己应该有的变化,不管从公司的角度,还是从个人的角度。

我在这里也祝愿大家可以进化出“羽毛”,飞上天空,找到自己的明天!谢谢大家!

— ღ ღ ღ —




在线客服